大家好，才是真的好

        人们一直在争论什么样的展会才是真正的好展会，有人说是人多，有人说是规模大，有人说宣传好，有人说场面华丽……其实真正的好展会，应该是一个通用平台，可以是大企业的“明星演唱会”，也可以是小企业的“杂耍秀场”。只有大企业、大经销商参加的展会，曲高和寡；没有大企业、大经销商的展会，无法入流。展会，作为汽车用品行业的公共营销平台，能够成为“大家好”的局面，才是真的好。
 
 大猫玩游戏，小猫填肚子
        我们必须明白一个事理：展会不是一个炫富的夜总会，而是一个热闹的大市场。中国汽车用品行业有生产商15000多家，其中95%以上是100人以下的小厂，这些小厂中甚至大部分家庭作坊；同样，中国汽车用品行业有各种形态的零售店（含经销商）100000多家，而这其中90%以上是夫妻一对加“小二”一双的洗车小店。在这个市场金字塔里，暂居高位的，数量极少；而呼风唤雨的，微乎其微。汽车用品行业虽然竞争日益激烈，但巨星级企业还不多见。所以国内的企业之间的竞争，说白了还是中小型企业之间的竞争。

        现在国内的展会，一味的在强调有多少大企业参加了，其实我们反而认为，大企业参加的数量只具有参考价值，但让更多的中小企业参加、并且得利反而是展会作为行业平台功能的更重要一面。一个只服务于10%大企业的展会，和一个既兼顾10%大企业、又不忽视其它90%的展会，才是真正的行业平台。就像高尔夫球场上永远只有廖廖数人、尽是绿草一样，小众的平台最终将成为“花瓶”，会被行业所唾弃。

        好的展会平台应当是一个百花齐放的平台，可以有“大腕指点江山”，也可以有“小可混口饭吃”；可以有“明星万花簇拥”，也可以有“碎英自成一趣”。大猫玩游戏，小猫则要填饱肚子；小猫要成为大猫，必须多吃几只老鼠，而猫王永远只有少数。所以，我们必须要看到企业群体这种状况，要能在满足大猫玩游戏的时候，小猫能填饱肚子。一味强调大企业，一味让利吸引大企业，并不是一种真正有利于展会发展的做法，最终将因调子太高，而落入孤芳自赏。

        大企业，有品牌，有渠道，要的是名气和渠道的稳定；小企业，没影响，没渠道，要的也是名气和渠道，但它们更迫切的是需要有一口饭把自己的企业养活，只有活下来，才能求发展。所以，汽车用品行业的展会，必须像雅森北京展一样，既能满足大企业传播品牌和优化渠道的核心诉求，又能为小企业搭建高效便捷、甚至现买现卖的机会。做过企业的都知道，要订材料、要买机器、要付工资、要打广告……这些事，太难。不当家不知柴米贵，多少中小企业都想一个问题：我去参展，至少要在展会上卖点东西把这展位费赚回来！
 

 
 邻家多小妹，不再一枝花
        尽管大企业的产品通常牌子响、质量好，受欢迎的程度也较高；但不是所有的人都要大品牌，尽管时下大家都热衷于IPHONE4，关注IPHONE5，但国美、苏宁手机档口的牌子却越来越多，买的人也越来越多。为什么？因为“萝卜白菜，各有所爱”。这是对于产品层面的需求多样化。

        而回到分销渠道，情况也十分类似，我们要知道，五年前，汽车用品流通市场还是欧特隆、新天成等的天下，但是随着市场的发展、渠道的细分和成功渠道成员的增多，各省汽车用品分销商一家独大的局面正在土崩瓦解。现在，基本上找不到一个省代可以牛X到覆盖全省市场了。

        这里最大的原因在于，汽车用品行业的中小型渠道成员的强势兴起。过去，批发就是批发，很少零售；现在，批发一半是批发，一半是零售；以前零售是零售，基本不批发，现在零售也批发；以前批发不施工，现在批发一般都带店面做施工（安装）……这是什么？这是渠道的演变；在上海，汽车用品实体档口门面冷清，可谓门可罗雀，可是它们的网上交易如火如荼……这是什么？这是渠道的分化；在4S店，近些年行业全体人民关注极至、争相拥抱，可是铩羽而归的不计其数。人数开始认识到，作为厂家，离开各地的分销商，很难真正负起供货给4S店的全部责任……这是什么？这是渠道的自省。

        现在的展会，只是邀请一些“大牌”的经销商和4S店集团远远不能满足庞大的企业群的参展需要；同样，由于分销渠道的演变、分化和自省，更多的小型规模的批发和零售企业需要独立的采购，并且行业供货市场给了它们这样的机会。过去一家独大、唯我独尊的“大批发”时代已经一去不复返，取而代之是渠道的零星化、细分化、毛细血管化。渠道成员的信息获取能力增强、展会充当了无比美妙的平台，采购机会增多，让渠道成员的自主采购能力空前增强。好比一个村子，只有一个“村花”，远近人人见而想之，想而争之，都流着口水做着美梦要“搂之抱之”；而后来，村子对外开放了，小村变了大城，美女涌进村，“村花”一多，情况马上不同了。正所谓“邻家多小妹，阿哥无怒容”。所以，一个展会是不是一个真正惠及整个行业的好平台，在于它能不能号召行业大小，大的发大财，小的发小财，小的偶尔发大财，十分重要。

 
 机会值千金，“陪考”亏大本
        目前，中国汽车用品行业展览总体上来看仍不成熟，人们对了大企业参展和大采购商观展的宣传火过头。展会说到底还是一种平台，平台要有行业特点，要有广泛的适应性。特别是春季，是汽车用品企业发布新产品、布局新一年的关键时间，要是一个企业不能把握好这样一个至关重要的机会，错失的绝不只是一笔参展费用，而是整个一年的机会。更严重的来讲是一个企业的生存和发展！因为有些中小企业，可能就是这么一展，选对了让企业扶摇直上，选错了让企业扑通坠地，永不超生！

        通过雅森北京展起来的企业不胜枚举。但也有一些企业选择其他展会，结果发现自己只是当了少数大企业的“陪考”，看了气场，而亏了大本。费尽心思，看了别人的表演，回过头来，却发现自己站在墙角，一无所获，那不是我们想要的结果。

 
 大小都卖好，才是真的好
        展会上卖货真的就不好吗？不见得。这次慧聪深圳展，现场的团购展格外引人注目。前面我们讲过，好的展会是适应广谱的行业平台。对于大企业来讲，它们要的是行业品牌或者消费者品牌，要是与之相匹配的分销商；对于中型企业来讲，它们要的是适合自己的分销商（多数是市价和连锁），从近年的情况来讲，很多企业还特别喜欢那些起步较晚，愿把机会给主营自家产品的分销商，因为大分销商的产品太多太多了，少则上千，多则近万。要它们去集中精力经营某款产品太难了，除非这款产品让它大赚一笔，这就是这些年雅森北京展上人多气旺的主要原因；对于小企业来讲，它们对于分销商的态度就十分模糊，有，很好；没有，也行。它们要考虑的首先是我生产出来的，要尽快卖好，因为既没有大的品牌影响力，又没有多的资金和资源背景，只有摆在眼前的最急迫的工作：销售。把产品换成钱，再把钱换成产能，发展了再谈品牌。如果因为这一轮坏了名气，换个品牌再来。不同的是第二轮的竞争有了原始积累，可以按照大中型企业的法则来弄了。

        在展会一味吹大的今天，我们倡导展会要一心求实效。花拳秀腿可以赚到吆喝，可是做企业不是为了讨吆喝；站在云端，只有仙神能见，凡人看不见，是大气神秘，可是做企业不是玩躲躲猫，更不能脱离市场。这是市场的原理，也是企业的生存法则。对于有钱人，生活的关键词高尔夫、飞机游艇、LV、劳力士；对于中产阶级，生活中尽是按揭、股票、汽车；而对于平头百姓，吃饱饭，有点好菜，住个好的出租屋，可能是生活中最重要的话题。企业生态无不对等于社会生态，行业金字塔让企业有着不同的追求、不同的价值观和行事方式。

        好的展会平台，就是要能让大企业拥有一个更好的宣传自己的平台；也要能让中小企业拥有一个更好的招商平台或者卖货平台。谁说展会上卖货不好，在中国，有多少企业就是要能在展会上卖到货。

        好的展会平台，就是要能组织到适合大中小企业所有群体的分销商，既有重量级分销商、集团4S店，也要有小的分销商、大量的零售店。这是企业的需求；也是品牌宣传的更高级别的目的。一个产品，既要能影响批发渠道，又要能影响零售网点，更要能影响消费者（车主）。从前到后，要付出的努力从易到难。所以一个新的理论产生了：能够吸引更多中小型分销、零销商的展会，具备更快的品牌传播优势，因为它直接将传播抵达终端——因为省代经营产品的方式也是把产品分销到终端。

        盆友们，现在是重新审视展会的新时代，在雅森北京展上，全国最优秀的代理商、车厂、车厂第三方配套公司、4S店集团、全国或省区性大型连锁，与那数以二十万计的中小型采购商一起构成了一道风景线——一个真正代表行业特点，一个大中小企业“大家都好”的平台——这就是雅森北京——实效第一展！